如何处理销售过程中的客户异议

1. 如何处理销售过程中的客户异议

销售经验分享—在销售过程中如何有效处理问题和异议，让销售成功率增加

2. 销售人员在处理客户异议时使用的技巧

销售人员在处理客户异议时使用的技巧如下：

销售人员在态度上要冷静并表示理解。
1、销售人员在处理客户异议的时候应该要保持冷静，相信有很多销售人员在面对客户提出异议的时候，会立刻马上反驳，重点强调产品的优势，从气势上先压倒客户，这样会给客户造成一种压迫感。
销售人员要学会倾听客户的异议，不要去打断客户正在说的话，有的销售人员认为每个客户说话产品的缺点都是一样的，只要客户开口说出产品的缺点就会立即打断，开始向客户解释。
2、销售人员在面对客户说明的异议要表示理解，并不是每个客户都能够看到产品的优势，关键是在还没有使用的情况下，客户对产品肯定会提出很多疑问，这个时候销售人员要保持耐心，详细为客户进行讲解，知道解决客户心中的疑问，就会发现客户每次有需求都会寻找你，是客户比较信赖的销售人员，工作业绩就会比较好完成。
3、销售人员在听完客户诉说的异议之后要向客户再次重复，确定客户存在的异议，有时候双方之间交流存在误差，可能会造成双方之间的理解不一样，因此销售重复异议之后就可以向客户进行解释，从多方面详细介绍产品的优势，从而打消异议。
双方之间在确定疑点之后有助于节约双方之间的时间，提高工作效率，短时间内或者一两句话就可以轻松解答客户的疑问。
4、销售人员在回答客户的异议之前应该先理清个人的思路，保证逻辑思维是合理的，同时还需要保证所说的能够让客户理解，做到每次的解答疑问都能够彻底的心中疑点，还可以重申产品的优势，这样做不仅是对自己负责也是对客户负责，只有销售人员在销售过程中为客户详细准确的介绍产品。
才能够保证后期服务过程中不会出现纠纷，使得双方之间的关系处于矛盾点。除此之外销售人员在解答客户疑点时，不要延伸出更多的问题，这样会增加个人工作的难度，还有可能引发其它的问题，阻碍双方之间签单的进度。

销售：
人才市场获悉，需求较大的岗位依次为:销售代表、技术工种、销售经理主管工程师等。
据统计，2015年3-6月份，进入省人才市场的招聘单位共计1355家/次，招聘职位总数14527个，求职人员总数56901人次，职位供求比例为1:25。从人才需求分布情况看，销售代表促销员业务员需求岗位共3947个，占全部需求岗位的27.2%。
对于求职群体而言，实践经验仍是人才就业的一大门槛。专业水平、语言表达能力等会是用人单位在招聘、评价人才时非常重要的因素。
销售，思维是最重要的方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。
有关人士分析指出:时下涌现的高校毕业生求职群体中，大量市场营销等相关专业的毕业生有力补充了"销售经理/市场专员"岗位的应聘量。

3. 销售人员如何克服客户异议?

要成为一个成功的营销人员，一定要有克服异议的能力。做到以下几点，有益于克服异议：
克服心理上的异议：
化异议为动力：
顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
顾客异议是机会：
“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
不要让顾客说出异议：
善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
运用适当肢体语言：
不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。
树立专家形象：
学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的，请充实自己的专业知识和社会知识，做一个知识丰富的人。
化解顾客的异议具体方法
公司产品是健康保健产品，所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。
当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。
①分解缩小价格法
如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“是……但是……”之法，帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。
②巧妙转化价格法
当顾客觉得价格贵了一点时，可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。
而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。
③物有所值法
也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。
化解对功效的异议
顾客往往会对公司产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。

4. 销售人员如何应对顾客的异议

    　　俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。顾客在购买过程总存在一些异议，那么销售人员如何应对顾客的异议。
        　　一、以平常心对待客户异议 
       　　销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中  总结    经验  ，为下次的成功做好准备。
        　　二、正视客户异议产生的原因 
       　　在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。另外，销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。
                 　　三、秉持正确的态度 
       　　销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的  方法  把事情做好。面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度：
       　　1.异议表示客户仍有求于你;
       　　2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
       　　3.注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
       　　4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
       　　5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
       　　6.异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定货的距离;
       　　7.不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到;
       　　8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
       　　9.客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。
        　　四、放松情绪，不要紧张 
       　　既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
       　　当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
        　　五、认真倾听，真诚欢迎 
       　　当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。
        　　六、把异议看成成交的机会 
       　　嫌货才是买货人。客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。
        　　专家点拨 
       　　成功的关键在于控制自己的身体语言。当听到异议时，你应该放松，采用豁达的姿势。你的思想应集中在考虑你的对策上。首先，要找出异议的原因，接着是提问，然后做出回答。当你回答时，要使用微妙的手势，并表示理解，避免亮起“黄信号”。

5. 销售人员在处理顾客异议时使用的技巧

亲，您好，很高兴为您解答。处理顾客异议的方法与技巧如下：一、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。二、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议。三、重复问题，称赞客户重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题。比如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。四、谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。五、尊重客户，巧妙应对无任什么时候，都不可轻视或忽略客户提出的异议，也不可赤裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。六、准备撤退，保留后路并非所有的异议都能解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。【摘要】
销售人员在处理顾客异议时使用的技巧【提问】
亲，您好，很高兴为您解答。处理顾客异议的方法与技巧如下：一、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。二、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议。三、重复问题，称赞客户重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题。比如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。四、谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。五、尊重客户，巧妙应对无任什么时候，都不可轻视或忽略客户提出的异议，也不可赤裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。六、准备撤退，保留后路并非所有的异议都能解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。【回答】

6. 销售过程中，客户提出异议要怎么处理呢？

在客户提出异议后，一定不能自乱阵脚，要搞清楚客户异议真正的原因是什么，并运用专业的异议处理办法打消客户的顾虑。

一、正确理解，端正心态
客户的异议是对我们保险知识的检验，为客户解决异议的同时，提升了个人的专业形象。存在即是合理，客户提出异议不可避免，且客户的异议是针对保险，并不是我们。

二、及时促成，收获签单
客户提出异议，是希望购买的信号，异议越多，说明对保险越重视，购买的欲望越强烈。针对客户的异议，解答过程中及时促成，往往就能收获签单。

7. 销售过程中针对客户七种异议处理方法

      针对产品或服务本身, 销售人员要区别对待七种异议。
  
        从产品的角度出发, 我们可以将客户的异议分为以下几种。
  
 1． 需求异议
  
        对于这种异议, 客户使用的比较多。比如, 有的女性客户会表示“这种产品我已经有了”、“我的皮肤非常好, 根本就不需要用护肤品”、“ 这种产品我用不上”等。这种异议有真也有假, 是成交的直接障碍。如果销售人员发现客户真的不需要自己所销售的产品, 那么就应当马上停止介绍。不过, 如果客户只是推托的话, 那么还是有可能成交的。销售人员应该仔细判断异议的真假, 对于借口推托的客户,要想办法让客户感觉到产品提供的利益与服务符合需求, 让客户动心, 然后再进行销售。
  
 2． 财力异议
  
         这是指客户觉得缺乏货币支付能力的异议。比如, “产品真不错, 可惜我没钱买”、“最近资金周转困难, 根本没钱进货” 等。通常来说, 对于客户的支付能力,销售人员在寻找客户的阶段就已经进行过严格的审查了, 因此在销售过程中能够准确辨别真伪。真实的财力异议处置比较复杂, 销售人员可以根据具体情况, 协助客户解决支付问题, 比如答应分期付款, 或者通过说服使客户认为购买机会难得而贷款购买等。对于作为借口的财力异议, 销售人员应当在了解了真实原因之后再想办法处理。
  
 3． 价格异议
  
        这是指客户以产品售价太高为由而拒绝购买的异议。不管产品的价格如何, 总是会有客户说价格太高、不合理或高于其他同类产品的价格。比如“太贵了, 我买不起”、“我想等降价再买”、“我不准备投资这么多, 我只使用很短的时间” 等。当客户提出价格异议时, 说明他们对产品有购买意向, 只不过是对产品的价格不满意而与销售人员进行讨价还价而已。在实际的销售工作中, 客户提出价格异议是最常见的现象, 如果销售人员没有办法处理这些异议, 那么就很难销售成功。
  
 4． 质量异议
  
        这是指客户觉得产品本身无法满足自己的需要而形成的一种反对意见。比如“新产品质量不过关”、“这个产品造型太古板”、“我不喜欢这种颜色” 等, 此外还有客户对产品的样式、设计、型号、结构以及功能等提出异议。当客户提出质量异议时, 说明他们对产品有了一定的认识,可是了解还不够, 他们担心这种产品不能真正满足自己的需要。因此, 销售人员必须充分掌握产品知识, 只有准确、详细地向客户介绍产品的使用办法, 才能消除客户对产品的异议。
  
 5． 购买时间异议
  
        这是指客户故意拖延购买时间的异议。通常情况下, 客户总是不愿意立即作出购买决定。其实, 有不少客户以拖延来代替说“不”。销售人员经常会听到客户说“让我想想, 过几天再答复你”、“将材料留下, 我日后再答复你” 等。显然,这些拒绝表示客户尚未完全下定决心购买, 而他们拖延的真正原因也许是因为价格、产品本身或别的方面不合适。有的客户还利用这种异议来拒绝销售人员的接近与面谈。因此, 销售人员要具体问题具体分析。
  
 6． 无权购买异议
  
        有时, 客户会以缺乏购买决策权为借口提出反对意见。比如“我可做不了主”、“领导不在” 等。销售人员在寻找目标客户的时候, 必须找准决策人。对无购买决策权的客户大力推销产品是销售工作的一种严重失误。不过, 如果是决策人以无权为由拒绝时, 那么销售人员不可以轻易放弃努力, 要根据自己掌握的相关情况, 认真分析并妥善处理。
  
 7． 服务异议
  
        这也是销售过程中销售人员经常会遇到的客户异议。所谓服务异议, 是指客户在接受服务时表现出的不满行为。客户这么做可能是出于对销售人员的不满, 也可能是出于对产品的不满。一旦出现服务异议, 销售人员作为直接与客户打交道的人,要在第一时间设法解决客户的问题。
  
         销售人员要牢记以上七种异议特征,灵活处理各种异议。

8. 如果你是销售人员,你会用什么办法处理顾客异议?

亲亲你好，如果我是销售人员,会用以下办法处理顾客异议：一、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。二、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议。三、重复问题，称赞客户重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题。比如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励  ，亲亲你好希望答案能够帮助到您【摘要】
如果你是销售人员,你会用什么办法处理顾客异议?【提问】
亲亲你好，如果我是销售人员,会用以下办法处理顾客异议：一、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。二、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议。三、重复问题，称赞客户重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题。比如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励  ，亲亲你好希望答案能够帮助到您【回答】
如果你是销售员，你会以什么方法促成交易【提问】
亲亲你好，假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售  保证成交法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为  选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法  ，亲亲你好希望答案能够帮助到您【回答】
当交易完成后，如何对待顾客【提问】
亲亲你好，成交仅仅是一切的开始，让客户满意并兑现承诺的所有好处和福利才是接下来最难的部分。设定正确的期望 倾听他们的挫败感 得到反馈 保持沟通  你需要做的就是细心和尊重他们，遵循简单的流程（例如制定正式的合作计划，与客户交谈，倾听他们的意见，获得真实的反馈以及从一开始就设定正确的期望）是成功的长期合作关系的关键因素  ，亲亲你好希望答案能够帮助到您【回答】
创意树屋为何能够吸引消费者前来？【提问】
请用stp理论为远帆的创意树屋进行旅游市场细分【提问】
亲亲你好，树屋作为休闲度假的一种独特形式吸引着游客，一些创意树屋的设计，更是将树屋这一特色居住形式，推向了极致。它在抽象的同时仍然保持了贴近自然的形式，满足了人们返璞归真的心理需求。，亲亲你好希望答案能够帮助到您【回答】
亲亲你好，一是，建立旅游市场结构图二是.在市场结构图上大致描绘出竞争状况三是.初步确定旅游市场定位方案 ，亲亲你好希望答案能够帮助到您【回答】