金融营销的分销策略有哪些含义？

1. 金融营销的分销策略有哪些含义？

金融营销分销策略是指实现将金融产品或服务从生产领域传递给既定目标客户的一种途径或方法。
金融产品的分销过程起点是金融机构，终点为特定客户，客户可以是自然人或是企业法人。对所有金融机构而言，想要提高市场占有率，提升盈利水平，设立效率高、可行性强的分销渠道至关重要。因此对于金融机构而言就必须在充分考虑营销成本、服务传递效率等因素的情况下制定一个切实可行的分销策略，实现短时间、低成本、高效率地给目标客户传递金融服务。

2. 金融产品的特性对分销策略有哪些影响？

（一）金融产品的不可分性：金融机构向目标客户提供金融产品的同时，也将一系列服务分配给客户，金融产品与服务的供应和消费是同时进行且难以截然分开的。由于金融产品与服务不能贮存，因而必须在一定时间、场合下进行消费，并且会随着需求和供给状况的不同而发生变化。同时由于金融产品的销售并不是一次性服务，所以金融机构必须进行售后的跟踪服务，这就要求金融机构经常、充分地接触客户，这会消耗一定的成本。如果将这些费时、费力的工作交给中介机构，必然会大大节省人力、物力和财力。
（二）金融产品具有高风险性：金融市场的风险无时不在，风险性也是金融产品的一大特点。随着经济社会的发展，金融产品越来越复杂，所产生的风险也越有可能成倍地放大。客户对于风险会比较谨慎，他们会做出充分的调研了解金融产品的特性和风险之后，再做出购买决定。金融机构可以借助中介机构等营销网络，充分发挥中间商的宣传优势开展产品宣传和营业推广，促进金融产品的销售；同时也可以通过更多的中间商的经营分散自身面临的风险。
（三）金融产品的监管性：由于金融产品具有较高的风险，其分销渠道通常会受到政府有关部门的严格监管，金融产品按规定必须由指定中间商进行分销，其他机构或个人不得参与，这显然与一般产品分销渠道不同。例如，我国股票和债券的发行只能由国家认可的证券公司或财务公司承销，而其他单位或个人无权承销。因此，金融机构在选择中间商时必须选择符合政府监管要求的相关机构开展分销活动。
金融产品的特殊性决定了金融机构不仅要依靠自身的优势利用直接营销渠道销售金融产品，也可充分利用中间商以更多的渠道及时迅速地向目标客户销售金融产品。

3. 1．金融企业营销的过程主要包括哪些？ 2．简要说明金融产品生命周期各阶段的特点与营销策略。 求解答！

　　价格（Price）：即通过改变产品价格（降低或者提高）、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量，从而实现产品销售收入增加。
　　销售渠道（Place）：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。
　　促销（Promotion）：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。
　　人（People）：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。
　　有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。
　　过程（Process）：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。
　　包装（Packaging）：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有效的促销作用。
　　传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简称新营销模式）。

　　新营销模式构建的基本原理
　　该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。
　　在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下：
　　KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款，工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存款额的2.5倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1；KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现（年贴现率为3％），可得到4925万元的银行存款（KLMY公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押，再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2（假设授信倍数为1倍），用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进行再质押再贴现，以此循环，周而复始……
　　上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品：不仅存款银行必须向公司购买产品，且贴现银行也必须购买公司产品，实现双赢。
　　新营销模式下，对KLMY公司来讲，银行成了该公司的有效营销渠道和队伍，而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售，大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。

4. 金融营销分销策略的选择有哪些原则？

（一）畅通高效、经济性原则：这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合畅通高效的要求。金融产品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以目标客户需求为导向，将金融产品尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达目标客户方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式不仅要让目标客户在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的金融产品，而且应努力提高金融机构的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。
（二）覆盖适度原则：金融机构在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还应考虑及时准确地送达的金融产品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味地强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。这是金融机构是否新设网点时需充分考虑的一个原则。
（三）持续稳定原则：金融机构的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，金融机构一般不会轻易更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。分销渠道的设计是营销组合中具有长期性的决策，只有保持渠道的持续稳定，才能进一步提高分销渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
（四）适度控制的原则：控制是指金融机构对分销渠道施加影响的程度。从长远来看，金融机构对分销渠道的选择除了考虑其经济性外，还必须考虑能否对其进行有效的控制。由于影响分销渠道的各个因素总在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。在各种分销策略中，金融机构对于自身分支机构的控制最容易，但成本相对较高，市场覆盖率较低；建立特约经销商或代理关系的中间商较易控制，但金融机构对特约中间商的依赖过强；利用多家中间商在同一市场进行销售会降低风险，但对中间商控制能力会削弱。分销渠道越长、越宽，金融机构与中间商之间的关系越弱，也越难控制中间商。
（五）协调平衡原则：金融机构在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
（六）灵活性原则：除了金融机构的分支机构外，金融机构无法完全控制所有的分销渠道，所以在制定分销策略时需灵活、随机应变。金融机构应根据地区、经济发展水平、购买习惯、文化背景等因素的不同选择不同的分销策略，并保持适度的弹性，随时根据外部环境和内部条件进行相应的调整。
（七）发挥优势原则：金融机构在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与金融机构的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

5. 金融营销分销策略有哪些作用？

1.可以有效满足客户需求：金融机构必须进行充分的市场调研，了解客户的需求，根据不同的需求选择最为合适的分销渠道，将合适的金融产品传递给目标客户。同时，金融机构还必须随时了解客户需求的变化，适时创新金融产品，调整金融产品的种类和改进其功能，以便有效解决金融市场中的供求矛盾、地区矛盾、结构矛盾、时间矛盾，充分满足不同地区、不同层次客户的不同需求。
2.为客户提供便利：金融市场的金融机构数量庞大，金融产品种类繁多，一家金融机构自身的活动范围、人力、物力、财力有限，无法将其全部金融产品销售给自己的全部目标客户。因此金融机构必须选择合理的、有效的分销渠道，借助中间商的优势实现销售在时间和空间范围上的扩展，减少流通渠道，满足客户需要。
3.降低费用，提高盈利能力：金融分销渠道有直接分销渠道和间接分销渠道，两种分销渠道各有所长。直接分销渠道是通过广布营业网点来实现的，但会增加金融机构的营业成本，因此可以借助间接分销渠道来弥补此弊端。通过选择合理的分销渠道，可以在减少金融机构分支机构的设立、减少营业费用的同时，扩大客户面，促进销售，提高市场占有率。
4.分散风险：采用合适的金融分销渠道，可以使各渠道成员在分享利益的同时，共同分担由金融产品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。
可见，金融机构只有选择科学合理的分销策略，才能把产品便捷、准确、高效地传递给目标客户。

6. 金融产品成熟期的营销要怎样管理？

进入成熟期后，金融产品的销售量基本达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降，这个阶段可以采取以下营销策略。
（1）市场改革策略。市场改革策略是指开发新市场，寻求新客户，重新为产品定位。
（2）产品改革策略。产品改革策略是指产品的再推出，包括质量的提高和用途的拓展。
（3）营销组合改革策略。营销组合改革策略是指通过改变定价策略、销售渠道以及促销方式来加强服务，延长产品的生命周期。