白酒的主要消费人群是什么？以及他们的主要特征是是怎样的？

1. 白酒的主要消费人群是什么？以及他们的主要特征是是怎样的？

　　1．某市酒类市场概述：
　　某市现有6个区，12个县，5个县级城市，总人口875万人，其中城镇161万，农村714万。全市白酒消费量为22000吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。
　　2．某市场消费特点：
　　根据各大商场、超市调查统计表明，居民对白酒需求大大超过其它酒类，川酒及本地酒的消费占据了主导地位，消费者95％以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证，可信度高，目前这种消费观念将会长期保持下去。
　　香型 市场上现有的香型酒据北国商城、保龙仓超市调查来看，浓香型占主导地位，如：“五粮液”系列酒，“全兴”系列酒，“丛台”系列、还有苏、鲁、豫、冀等省的浓香型酒大约占市场的90％。
　　酱香型白酒约占市场份额的5％。
　　清香型白酒约占市场份额的3％。
　　其它香型、保健型的约占市场份额的2％。
　　酒精度 酒精度数一般的在42°－53°的白酒倍受消费者欢迎。度数低的对爱喝酒的人来说平淡无味，无喝酒的快感；度数高的烈性酒主要是些壮年男士们喜欢喝，另外是老年人用来自制加工药酒用。
　　价位 从总的来说，大多数人可接受的价位，在每瓶15元到35元之间。容易接受的有：全兴52°、金六福52°，丛台49°，白杨老窖等。
　　城市农村消费比例 从市场消费调查来看，城市的消费高于农村。在城市一般都喝本地产的49°丛台、白杨老窖以及全兴系列酒等。其中低价位的某市大曲、泥坑酒、板城烧锅也同样受工薪阶层人士的欢迎。农村消费主要是低价位酒。其价位一般在7元以下销得较好，象某市大曲、泥坑、板城烧锅酒以及当地产的低档次白酒都较为畅销。
　　3．某市主要消费品牌及其占有份额
　　某市场消费的白酒主要有川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；冀酒：丛台酒、天庄酒等；黔酒等等。市场占有率：川酒占45％，冀酒占25％，其余的约占30％
　　4．主要品牌酒的产地、价位、包装特点
　　从某市场销售情况来看，知名品牌的价位和包装设计消费者都能接受。本地酒的包装已经跟上了时代的发展，一改过去大红大绿的特点，色调上基本趋于清淡、墨绿色；瓶的形状虽千姿百态，但有些老品牌瓶型仍受欢迎，象全兴等。
　　5．主要品牌在当地促销活动中的广告投入及分布
　　到目前为止，多数企业除在中央电视台、本地电视台上作宣传外，在本地报纸也作过广告，也有企业在公交车上作车体广告，在一些主要商场、宾馆、酒店门前悬挂灯笼、布幅等。如长城酒魂、沙城老窖频繁在某市电视台投入和本地晚报上投入广告。促销活动主要采取用盖换钱或换奖品的方式；临时招用一些促销人员，并以提成的方式支付报酬；对经销商实行奖励制度等。例如：康保老窖要求购买者把包装盒上的标签撕下来，就可到经销处兑换现金12元；饭店长期购买达到规定的指标后，就可获得29英寸彩电壹台或微型面包车壹辆，对经销商也同样奖励。板城烧锅酒、白杨老窖则采取在酒盒中装人民币的方式促销。据不完全统计，全兴大曲、五粮液系列酒，在某市的广告投入分别约人民币100万元，剑南春、泸州老窖投入分别约60万元，广告分布在电视台和晚报中。沙城老窖、长城魂在河北电视台、某市电视台、有线台和晚报中的广告投入大约分别为40万元。

　　二、知己而战•赢天下－－老东北牌百年泥窖产品分析：
　　1． 百年泥窖产品分析：
　　东北老窖产品品质与竞品趋于雷同，本身价位较低，属于白酒市场的低档行列，整体产品线不够完善，缺乏以较高档价位产品提升企业形象，在消费群体中产生影响，培养品牌忠程度的品种，其产品设计开发是存在着一定的模糊性，市场目标不够明确。对于东北老窖产品本身而言是之为买点的低价位，想对于竞争异常激烈的白酒市场来说并无优势可谈，所谓的优势不成为优势，在产品口味、包装、企业文化等其他方面并没有鲜明的特点，据于此，剑走偏锋，加强百年老窖的情感诉求，挖掘百年泥窖主体消费群体的情感需求，在宣传推广的角度整体包装百年泥窖的情感色彩，通过感情的共鸣以赢取目标消费群体的认知，进而逐步培养对老东北品牌的忠诚，借以拓展开某市的白酒市场，树立起老东北的品牌形象。
　　2．老东北百年老窖目标消费群体定位：
　　（1） 目标群体定位：
　　结合东北老窖产品本身具有的特性，据某市白酒市场的实际状况，东北老窖的主体消费人群定位于：24-45岁的男性工薪消费人群体为主体。
　　（2） 目标人群分析：
　　这类消费群体对国产品牌表现出比居民总体更浓厚的兴趣，但是他们对仿冒品牌表现了更强的排斥情绪。喜欢通过电视媒体观看各种体育比赛，尤其是足球、乒乓球、篮球等项目，休闲活动以看电视、娱乐、聚会、聊天为主。媒体接触以电视和当地主流报纸为主。电视收视时间普通较晚，一般介于21：30—23：30之间，收视节目以经济、新闻、体育、电影为主；报纸阅读时间较集中于上午，阅读时间在15分钟—30分钟之间。饮用习惯，普通偏向于浓香型白酒，其次才是兼香型。酱香型和清香型，呈明显的地域特征。42°---50°之间的酒是主力消费习惯酒。


　　三、剑出偏锋•笑傲天下－－东北老窖市场推广策略：
　　（1） 东北老窖推广概念整合：
　　以朋友间的真挚友情为产品的情感诉求点：人生百年，朋友相伴，同时兼顾百年泥窖产地东北人的豪爽性格，彰显出作豪爽朋友，喝百年泥窖的情感特征，在目标群体中引发感情共鸣。
　　a． 喝百年泥窖，作豪爽朋友　
　　b．挚友百年，泥窖相伴
　　（2）“城市包围农村”---百年泥窖市场营销推广操作模式
　　1． 高频次，增加产品曝光度
　　针对百年泥窖产品品牌形象尚未建立的实事，建议通过省级媒体进行组合营造。采用5秒广告标版的形式选用优势媒体，黄金栏目进行策略投放。 以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。
　　2． 加强终端促销，增加产品与消费群体间的互动
　　目前白酒市场终端促销的方式多种多样：免费品尝、婚宴赠酒、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及酒盒内直接放置人民币、代金券、精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，针对百年泥窖本身的产品特点建议在超市、零售店展开促销为主。辅之广告宣传，进行持续、全面、渗透式的营销策略智取。
　　（1）．促销终端的筛选：
　　选择目标市场具备领导潮流能力的超市作为主攻目标，遍布全市的零售店（选择条件：经营状况良好，辐射周围目标人群多）作为辅助。由专人对全市辖区内所有大中型超市进行全面摸底，排查信誉程度、经营状况、购物人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。然后根据摸底情况对比分析后最终确定主力促销超市
　　（2）.超市、零售店百年泥窖产品的促销：
　　POP广告必须注重文化品味，与超市、零售店整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：
　　（1）、在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
　　（2）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
　　（3）、为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。
　　（4）、在产品的培育期内，可配合实物促销。
　　（5）、根据超市的规模大小，销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。
　　为配合零售店的促销工作，可为零售店作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、零售店的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、零售店制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、零售店的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。
　　3． 点面结合，由城市走向农村
　　在省会样板市场示范的带动作用下，各二级城市以电视报纸相结合的方式，在产品的销售旺季以较高的频率进行产品情感诉求，同时辅之以产品形象的宣传推广，以期在目标消费群体之中进一步树立起老东北百年泥窖的品牌形象，影响和诱导潜在的消费群体，以此为基础建立起较高的品牌知名度与信任度。通过一级市场的积极运作影响其他二级，三级市场，除某市以外加强保定，唐山，邯郸，邢台等城市的渠道建设与品牌塑造。结合每一个市场的实际销售情况继续完善终端建设，制定出合理适用的回报政策，增强经销人员的积极主动性，有计划有步骤的推进二级，三级市场。进而加大力度向农村延伸推广宣传。

　　（3）广告宣传媒体组合方案：
　　A．电视类：河北二套、石市一套
　　日合计费用：4440元
　　选择理由：
　　（1） 河北二套是省级主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。
　　（2） 石市一套是地级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。
　　（3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。
　　（4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。
　　（5） 省市主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为二级、三级市场提供了潜在的市场机会。
　　B．报纸类：燕赵晚报
　　燕赵晚报，是省会第一家晚报，日发行量超30万份，其中80%左右的发行量覆盖市区和市辖的周边各县市。入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是省会传媒流行资讯的第一品牌。百年泥窖在此报投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。发布组合（略）
　　周费用：28480元
　　依据某市的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求产品品质，让目标消费者获得认知和感性印象）。
　　C．活动设置方案：
　　1． 作百年朋友，喝百年泥窖
　　现场讲述朋友间的真挚情感往事，现场进行产品赠送。
　　时间：周六，周日
　　地点：超市或零售终端
　　2． 知己百年泥窖相伴
　　与某市电台或报纸等新闻媒体联合开设专栏，举行“知己百年泥窖相伴话友情”活动，讲诉知己故事。并设置奖项进行奖励。
　　3．“百年友情话团圆”大型促销活动
　　时间：中秋节前
　　地点：百年泥窖各销售终端
　　内容：优惠销售
　　（4）效果监测与评估：
　　利用我公司先进的央视XX的广告监测，及时得到市场的反馈，对媒体的举措和相应的竞品投放进行24小时的监控，全面掌握市场运行情况，以便及时调整市场策略，针对市场特征与发展趋势来营造市场整体推广效果，以便以最小的投入换取大的市场效果，拉动百年泥窖销售，达到更进一步的巩固 其在某市场乃至河北市场的知名度与认知度的目的。

2. 白酒消费者观念不断更新企业如何达到消费者的需求

白酒行业发展大趋势
整个白酒行业的增长有一个曲线图。第一轮是1949年～1996年，这一轮高增多是由生齿构造以及供需之间的不屈衡等要素决议的。目下当今产能低，但需求旺盛，多么的高增长不绝继续到1996年；第二轮是1996年～2002年，整个白酒行业的复合增加率继续下滑，首要缘由是行业减退，整体产能中的水份被挤压掉了；第三轮是2002年～2012年，这10年整个白酒行业呈雪耻性增长，复合增加率在40%左右。其外围是代价的增加，而不是局限的添加。
而代价添加暗地里有了三个缘故原由：一是消费才干的更动。中国住民的消费水平在晋职，这个成份选择了现在的白酒区域性品牌和全国性品牌在中档与中档如上级别价位的持续提拔；二是人口吃亏，喝酒的支流年事段人群在这10年里的人口机关呈枣核形，20岁~50岁的人群占整整体口的比例较高。
所以，这等于中国这10年来整个白酒行业岂论是代价还是品牌提升、产品布局美化以及地区白酒企业大量发展的中心驱能源，是中国白酒发展的大趋向。
从1978年到1998年的这20年间，白酒行业销量持续上扬。很是是1996年到1998年，那时的品牌相比昨天的可以或许更丰盛些，然则品牌下的产品和产品系列相比繁多。谁人时代，企业与消费者的最大窒碍是近似，并且渠道也比照繁多，以老糖烟酒公司为主。为了解决和消费者类似问题，以鲁酒为代表的孔府家，截留思想，选择了央视作为传达途径。此刻传媒资源有限，所以鲁酒通过内容翻新解决了与消费者的相通标题。随后不少企业纷纭效仿。
然则，那时企业在研产销的整个供应链条上不有准备好，不专业，所以出现了“秦池标王”事宜。这是行业的第一个整合期—— 一些在研产销价值链上准备不足的企业就在谁人过程中被裁汰了。
同时，一批自力于糖烟酒公司之外的贸易酒商劈头劈脸出现，并仔细起体制转轨期的白酒流畅枢纽，得多经销商的原始累积便是通过这一轮增长来完成的。白酒经销商步队里参预了新的力量，这个力量来到于老的体系体例之外，而那些有策略目光的企业最先重视整个供应链的办理。五粮液便是在阿谁时刻入手下手大范围精简产能，可是由于受做工本色的影响，窖池的低端产能消化不了。
这恒久期，不中意足于“小富即安”的经销商们，有着硕大的产品需求。一方面是需求消化不掉产能，另一方面是在产品上的严重供应不足。为了解决低端产能消化标题问题，五粮醇等品牌应运而生。这是一个斗胆的测验考试，包罗随后的五粮春、金六福和浏阳河等品牌，都是为了在商业与企业之间找到一个结合点。这一阶段，成效了一批买断商与经销商，这些买断商与品牌运营商又为整个行业作出了突出供献。
一是产业畛域的扩张。他们提供了社会资金、人脉与人员队伍等，都夹裹到白酒行业里。
二是在全国发育了一批中小型白酒经销商，酒商的集体在络续强大。同时，抗衡、可口可乐、康师傅等快消品巨子鼎力大举进入要地本地市场，他们在干才步队的培育、终端建树、对商业的教导支持等方面，形成了一股力气。和这一阶段白酒行业的进行夹裹在一路，使得整个快消品行业获患有倏地进行。这是白酒行业的第二个阶段，在这个阶段，白酒行业乱象丛生，很多经销商捞一把就走了。
经由进程几年的进行，从企业层面来说，白酒企业尤其是浓香型白酒企业的产能扩张、窖池老化、工艺、产品、企业身手的发育等根柢完成，商业群体也获患有进行。到了2003年、2004年的时辰，白酒行业出现了另一个拐点，这时代以安徽口子窖为代表的白酒企业起头进行渠道下沉，于是企业纷繁选择以饭馆渠道为代表的即饮渠道，消费者和企业能够面对面地类似与交流。
这个阶段的生长是以企业手艺花样的发育为代表，行业媒体、职业经理人等多种实力拆散在一同，立异营销模式，企业和商业的实力都在提职。席卷华泽、浙江商源以及广东的一些大商等都在这持久期跟着企业、行业做大做强。这一阶段，经销商的整体运营威力失掉提职，跟消费者的沟通才具也进一步加强，商业近似如团购、品鉴会等形式举世无双。
白酒企业与经销商将来进行左袒
白酒市场的日趋饱与与剧烈竞争、以及消费观点的更新，白酒企业与经销商又该若何发展？笔者以为，白酒行业未来发展的三个更具体刻画搜罗：
一是总体泛起下跌趋向。跟着国度宏观策略的进一措施整，拉动内需与文明兴国，中国的消费升级是不成抗御的大趋势。
二是实业经济向家产经济的转移不可逆转，这里主若是指白酒生产制造型企业。受上游企业运营形式的影响，行业汇合度会以不行逆转的态势进步，受行业时事与自身经营功绩的驱动，将来5年内收买利润依然处于较高程度，在经由过程地域增量与价位增量的两重饱和后，企业增进率会显明降落。并购心理预期会随之降落，行业大规模整合得以实现。
三是熟手业大范围整合阶段，酒类运营商将金瓯无缺。基于渠道协同和筹画协同的本钱大幅度降落，把持多品牌的实力运营商将会出现，无非经营形式会从渠道逐步向品牌过渡。现在酒类企业都是在营业层面上做文章，左手经营产品，右手经营渠道。
产品，其扑面是品牌，泸州老窖、国窖1573、老酒坊等，都在做品牌产品化、产品渠道化的运作，使之更加细分。如泸州老窖的国窖1573、全兴的水井坊、五粮液的金谷醇等，但凡大品牌下不竭掘客出的好产品。
渠道，其背地是组织的改革，以及相对于应的形式翻新。从过去看，渠道经营的状况3年左右会有一个大的结构性变化，而现在2年乃至1年半就会有大的构造性调整。渠道改换之后的形式创新是企业组织武艺花样的培育，这一期间经销商想做大做强，就得做大量的准备任务，将模式形陈规范，使得组织技巧的培育得以完成。
在酒水经营层面，酒类经销商们的发展方式首要体现在家当链上虚假整合上儒雅资源，厂商展开严密相助，这时候候，运营商的像貌入手下手显现。一个是基于财富链往下走，自建终端；一个是基于家当链向上走，收购企业。基于资本思想，往下走是循环经济，如泸州老窖的质料基地、包材公司等；往上走是资本运作、上市等。这是酒商未来的发展左袒。
在这样的财富大趋势下，白酒企业起源自建渠道与终端，白酒经销商在双重挤压之下，其外围价值等于做好服务。以是经销商在做好资金流、物流、动态流的情况下，努力制作一流的品牌运营商。
周边酒商将来的进行倾向，一是丰富产品线，二是增强对终端的话语权。起首，经销商所代理的品牌会拉升其商业品牌。经销商不但要署理无名品牌，还要在这个过程中制作本人的贸易品牌。经销商队伍的形象、才能的提拔、规范化、文化竖立等工作都需要进一步完善；其次，经销商要向斯文渠道伸张掩饰笼罩更劣品级的市场以及更小的网点，针对不合的渠道，在产品构造与渠道组织上互相调和；最后是增强经销商的管事才具，即提高办事品格、规范功课尺度、优化核心流程、导入绩效机制等。
经销商向上进行焦点要素包含：运营理念的转变。经销商因此追求利润最大化为导向，首要聚焦在产品的贩卖违拗，而生产厂家因此经营一个品牌为主，转变历程中组织才干需求疾速培育起来；要做品牌提职，就要和消费者进行有效相通。而资源的整合与美化、组织技艺花样的发育、运营理念的转变，但凡经销商向上游发展所面临的阻滞和紧要解决的标题。
那么向下走呢，像徐州的桐枫烟酒，它是酒水经销商自建终端，并且做得娓娓动听。自建终端和酒厂直接建专卖店其实质是纷歧样的，一个是长通路，一个是短通路，其经营轨迹是从酒水经销商到分销商，到终端，着末到消费者。短通路和长通路的考评是不异样的，长通路考评的是人效，短通路考评的是坪效。坪效考评的是单店运营，人效考评的是组织身手。
经销商运营的焦点包含策略选择、形式当先、技术翻新。首先策略选择是经销商需求具体规划出企业5年之后的样子，并把它描写出来；其次是资源和战略能否立室，有不有更好的办法，接下来再谈形式、武艺等问题。
以是，策略决议计划之后，经销商需要找准时机、领略形式，通过中心才能的提拔来动员企业技术手段的翻新，从而在市场竞争中占有一席之地。

3. 白酒消费者观念不断更新企业如何达到消费者的需求

白酒行业发展大趋势
整个白酒行业的增长有一个曲线图。第一轮是1949年～1996年，这一轮高增多是由生齿构造以及供需之间的不屈衡等要素决议的。目下当今产能低，但需求旺盛，多么的高增长不绝继续到1996年；第二轮是1996年～2002年，整个白酒行业的复合增加率继续下滑，首要缘由是行业减退，整体产能中的水份被挤压掉了；第三轮是2002年～2012年，这10年整个白酒行业呈雪耻性增长，复合增加率在40%左右。其外围是代价的增加，而不是局限的添加。
而代价添加暗地里有了三个缘故原由：一是消费才干的更动。中国住民的消费水平在晋职，这个成份选择了现在的白酒区域性品牌和全国性品牌在中档与中档如上级别价位的持续提拔；二是人口吃亏，喝酒的支流年事段人群在这10年里的人口机关呈枣核形，20岁~50岁的人群占整整体口的比例较高。
所以，这等于中国这10年来整个白酒行业岂论是代价还是品牌提升、产品布局美化以及地区白酒企业大量发展的中心驱能源，是中国白酒发展的大趋向。
从1978年到1998年的这20年间，白酒行业销量持续上扬。很是是1996年到1998年，那时的品牌相比昨天的可以或许更丰盛些，然则品牌下的产品和产品系列相比繁多。谁人时代，企业与消费者的最大窒碍是近似，并且渠道也比照繁多，以老糖烟酒公司为主。为了解决和消费者类似问题，以鲁酒为代表的孔府家，截留思想，选择了央视作为传达途径。此刻传媒资源有限，所以鲁酒通过内容翻新解决了与消费者的相通标题。随后不少企业纷纭效仿。
然则，那时企业在研产销的整个供应链条上不有准备好，不专业，所以出现了“秦池标王”事宜。这是行业的第一个整合期—— 一些在研产销价值链上准备不足的企业就在谁人过程中被裁汰了。
同时，一批自力于糖烟酒公司之外的贸易酒商劈头劈脸出现，并仔细起体制转轨期的白酒流畅枢纽，得多经销商的原始累积便是通过这一轮增长来完成的。白酒经销商步队里参预了新的力量，这个力量来到于老的体系体例之外，而那些有策略目光的企业最先重视整个供应链的办理。五粮液便是在阿谁时刻入手下手大范围精简产能，可是由于受做工本色的影响，窖池的低端产能消化不了。
这恒久期，不中意足于“小富即安”的经销商们，有着硕大的产品需求。一方面是需求消化不掉产能，另一方面是在产品上的严重供应不足。为了解决低端产能消化标题问题，五粮醇等品牌应运而生。这是一个斗胆的测验考试，包罗随后的五粮春、金六福和浏阳河等品牌，都是为了在商业与企业之间找到一个结合点。这一阶段，成效了一批买断商与经销商，这些买断商与品牌运营商又为整个行业作出了突出供献。
一是产业畛域的扩张。他们提供了社会资金、人脉与人员队伍等，都夹裹到白酒行业里。
二是在全国发育了一批中小型白酒经销商，酒商的集体在络续强大。同时，抗衡、可口可乐、康师傅等快消品巨子鼎力大举进入要地本地市场，他们在干才步队的培育、终端建树、对商业的教导支持等方面，形成了一股力气。和这一阶段白酒行业的进行夹裹在一路，使得整个快消品行业获患有倏地进行。这是白酒行业的第二个阶段，在这个阶段，白酒行业乱象丛生，很多经销商捞一把就走了。
经由进程几年的进行，从企业层面来说，白酒企业尤其是浓香型白酒企业的产能扩张、窖池老化、工艺、产品、企业身手的发育等根柢完成，商业群体也获患有进行。到了2003年、2004年的时辰，白酒行业出现了另一个拐点，这时代以安徽口子窖为代表的白酒企业起头进行渠道下沉，于是企业纷繁选择以饭馆渠道为代表的即饮渠道，消费者和企业能够面对面地类似与交流。
这个阶段的生长是以企业手艺花样的发育为代表，行业媒体、职业经理人等多种实力拆散在一同，立异营销模式，企业和商业的实力都在提职。席卷华泽、浙江商源以及广东的一些大商等都在这持久期跟着企业、行业做大做强。这一阶段，经销商的整体运营威力失掉提职，跟消费者的沟通才具也进一步加强，商业近似如团购、品鉴会等形式举世无双。
白酒企业与经销商将来进行左袒
白酒市场的日趋饱与与剧烈竞争、以及消费观点的更新，白酒企业与经销商又该若何发展？笔者以为，白酒行业未来发展的三个更具体刻画搜罗：
一是总体泛起下跌趋向。跟着国度宏观策略的进一措施整，拉动内需与文明兴国，中国的消费升级是不成抗御的大趋势。
二是实业经济向家产经济的转移不可逆转，这里主若是指白酒生产制造型企业。受上游企业运营形式的影响，行业汇合度会以不行逆转的态势进步，受行业时事与自身经营功绩的驱动，将来5年内收买利润依然处于较高程度，在经由过程地域增量与价位增量的两重饱和后，企业增进率会显明降落。并购心理预期会随之降落，行业大规模整合得以实现。
三是熟手业大范围整合阶段，酒类运营商将金瓯无缺。基于渠道协同和筹画协同的本钱大幅度降落，把持多品牌的实力运营商将会出现，无非经营形式会从渠道逐步向品牌过渡。现在酒类企业都是在营业层面上做文章，左手经营产品，右手经营渠道。
产品，其扑面是品牌，泸州老窖、国窖1573、老酒坊等，都在做品牌产品化、产品渠道化的运作，使之更加细分。如泸州老窖的国窖1573、全兴的水井坊、五粮液的金谷醇等，但凡大品牌下不竭掘客出的好产品。
渠道，其背地是组织的改革，以及相对于应的形式翻新。从过去看，渠道经营的状况3年左右会有一个大的结构性变化，而现在2年乃至1年半就会有大的构造性调整。渠道改换之后的形式创新是企业组织武艺花样的培育，这一期间经销商想做大做强，就得做大量的准备任务，将模式形陈规范，使得组织技巧的培育得以完成。
在酒水经营层面，酒类经销商们的发展方式首要体现在家当链上虚假整合上儒雅资源，厂商展开严密相助，这时候候，运营商的像貌入手下手显现。一个是基于财富链往下走，自建终端；一个是基于家当链向上走，收购企业。基于资本思想，往下走是循环经济，如泸州老窖的质料基地、包材公司等；往上走是资本运作、上市等。这是酒商未来的发展左袒。
在这样的财富大趋势下，白酒企业起源自建渠道与终端，白酒经销商在双重挤压之下，其外围价值等于做好服务。以是经销商在做好资金流、物流、动态流的情况下，努力制作一流的品牌运营商。
周边酒商将来的进行倾向，一是丰富产品线，二是增强对终端的话语权。起首，经销商所代理的品牌会拉升其商业品牌。经销商不但要署理无名品牌，还要在这个过程中制作本人的贸易品牌。经销商队伍的形象、才能的提拔、规范化、文化竖立等工作都需要进一步完善；其次，经销商要向斯文渠道伸张掩饰笼罩更劣品级的市场以及更小的网点，针对不合的渠道，在产品构造与渠道组织上互相调和；最后是增强经销商的管事才具，即提高办事品格、规范功课尺度、优化核心流程、导入绩效机制等。
经销商向上进行焦点要素包含：运营理念的转变。经销商因此追求利润最大化为导向，首要聚焦在产品的贩卖违拗，而生产厂家因此经营一个品牌为主，转变历程中组织才干需求疾速培育起来；要做品牌提职，就要和消费者进行有效相通。而资源的整合与美化、组织技艺花样的发育、运营理念的转变，但凡经销商向上游发展所面临的阻滞和紧要解决的标题。
那么向下走呢，像徐州的桐枫烟酒，它是酒水经销商自建终端，并且做得娓娓动听。自建终端和酒厂直接建专卖店其实质是纷歧样的，一个是长通路，一个是短通路，其经营轨迹是从酒水经销商到分销商，到终端，着末到消费者。短通路和长通路的考评是不异样的，长通路考评的是人效，短通路考评的是坪效。坪效考评的是单店运营，人效考评的是组织身手。
经销商运营的焦点包含策略选择、形式当先、技术翻新。首先策略选择是经销商需求具体规划出企业5年之后的样子，并把它描写出来；其次是资源和战略能否立室，有不有更好的办法，接下来再谈形式、武艺等问题。
以是，策略决议计划之后，经销商需要找准时机、领略形式，通过中心才能的提拔来动员企业技术手段的翻新，从而在市场竞争中占有一席之地。

4. 酒水企业要适应消费群体的变化

近来，某知名白酒企业负责人的一番访谈，引起了网上热议，这名负责人认为，年轻人不喝高档白酒，是因为“还没到时候”，不懂得要喝好酒。尽管这番访谈在网络上引来不少年轻人反驳，但事实似乎验证了这名负责人的话，临近两节，多个品牌的白酒实际市场价格都在上涨，而第一 财经 商业数据中心发布《2020年轻人群酒水消费洞察报告》也显示，白酒位列年轻群体酒水消费的首位。
  
 如果这样看的话，白酒特别是知名品牌白酒，在得到了年轻人事实上的芳心之后，市场地位更加稳固了。
  
 真的如此吗？《2020年轻人群酒水消费洞察报告》透露了另一则市场信息，尽管年轻人大量消费白酒，但购买不等于自己饮用，许多人买白酒是用于礼尚往来，选择白酒只因为“前浪”喜欢。报告还显示，如果是自己饮用，年轻人更喜欢消费酒精度数较低的果酒、配制酒、啤酒和葡萄酒，而在高度数酒中，他们偏爱洋酒。另外，90后女性酒水消费人数已经超过男性，女性成为未来酒水市场的重要消费群体。
  
 年轻人之所以会形成这样的酒水消费习惯，与其饮食习惯、社交习惯和 娱乐 习惯皆有关系，酒吧、KTV和夜店，是难寻高度数白酒的。相比于上一代人的“不醉不归”，年轻一代更喜欢“ 健康 微醺”，而在口味选择上也喜欢新潮尝鲜和香甜果味，在产品选择上更加多元细分。
  
 不可否认的是，白酒的主力消费人群是40~50岁的中年男性，在过去20年里，这一类消费者的人数一直维持高位，但在未来10年，这一消费人群可能出现较大幅度的下降。2018年全国人口千分之一抽样显示，被抽样男性人口585299人，其中40~49岁有97355人，而30~39岁为88360人，20~29岁为83795人。与此同时，酒水消费年轻化、“她消费”化，都将对未来的白酒市场产生影响。如果一种产品渐渐失去消费市场，其不论作为礼品还是保值品，市场都将受到影响。
  
 一代人有一代人的口味，口味偏好形成，与这一代人成长期间的诸多因素有关，从工作、收入、饮食、文化、社交到 娱乐 不一而足，这些因素不可复制。换言之，寄希望于一代人“上岁数”之后一定能喜欢上老一代人钟情的饮品，并不现实。
  
 其实，留给酒水企业的时间真的不多了，不论其产品是白酒、红酒、啤酒还是其他果味酒、调制酒。因为，即便生产低度数酒，本土酒企的产品与进口酒之间，也要有自己的核心竞争力，方能吸引年轻消费群体。

5. 从心理学讲讲为什么近年来白酒市场热度不减

1.白酒了解一下
  
 年后我拜访了某位媒体人，他就在做白酒，不是简单的经销商角色，而是开发商，之前和他聊过一次，当时他策划了多款酱香型白酒，产品也一度成为市场爆款。
  
 当我再次和他碰撞白酒话题时，我还是忍不住问了一些一直以来积攒在心里的问题，就是白酒为什么会火，现在做白酒还有机会么，能支撑这个市场持续发展的基础是什么？
  
 他并没有直接回答我的问题，而是从三个方面来帮我分析了一下白酒市场，可以说讲出了白酒市场火爆的底层逻辑，这里也和大家分享一下。
  
 白酒市场保持热度不减的三大特性：
  
 1.成瘾性：自古烟酒不分家，对于很多男生而言，喝点小酒、抽两口小烟是很爽的一件事，而对烟酒产生依赖的重要原因主要在于它们的成瘾性，他们也是我国法律框架内为数不多可购买消费的成瘾品，有的人甚至会因为好喝酒而产生酒精依赖，会出各种问题，但是不管，他们会继续喝直到喝不动为止。
  
 2.社交属性：白酒的使用场景往往是在一帮人聚会的饭桌上，妥妥的社交货币，朋友聚餐的都还相对随意一些，但到了商务宴请的环节讲究可就多了，现在定义宴席的标准已经不是什么饭店呀、什么菜品呀，而是饭桌上的这瓶酒。
  
 3.礼品属性：再有就是国人日常生活中自古以来都存在的一个场景：礼赠。迎来送往这事儿太普遍，逢年过节如果给朋友带两瓶茅台我想不太会有人选择拒绝。
  
 发现没，这就是好生意好产品的逻辑，但凡是喝酒的人他们的选择无非就是选择喝哪家而不太会选择不喝。
  
 2.成瘾就是确定性
  
 人会上瘾是对确定性满足感的依赖，而上瘾机制的设计就是对用户激励机制的设计，在这个过程中降低激励门槛，降低动作门槛，设备门槛，思考门槛，降低时间门槛，都是有效的。
  
 那回到白酒这个话题上来，除了酒精本身具备成瘾特性以外，白酒在用户反馈这个环节简直是走的太顺滑了。
  
 激励门槛：喝一口白酒就会因为酒精对味蕾的刺激而变得开始兴奋，也很直接。
  
 动作门槛：喝，跟喝水一样，没任何需要重新学习的动作要领。
  
 设备门槛：兼容性强，啥设备都可以，小白酒杯、小酒壶、小茶杯、白瓷缸、大碗等等都是喝酒设备，白酒是最不挑硬件的软件。
  
 时间门槛：只要你有时间，身体还允许，随时随地都可以开喝。
  
 所以事实证明，好产品就是要足够的简单有效，要能够让使用者购买者以傻瓜式的操作来体验它，要点就在于降低门槛，给用户成就感。

6. 白酒消费市场逐渐冷淡，都有哪些酒品牌受其影响？

由于疫情的影响，我国的消费市场今年真的很冷淡，而且白酒的市场更是冷淡，很多的品牌都受到了较大的影响，尤其是茅台，飞天茅台的进价甚至暴跌500元，但是消费市场依旧没有火起来。白酒的消费市场依旧是比较惨淡的。
白酒作为我们日常生活中经常饮用的一种酒类，同时白酒也是我国的特产酒，在日常生活之中白酒经常出现在餐桌上，甚至我的叔叔每天都会喝上一两杯白酒，不喝都难受，但是你今天由于疫情，白酒的消费市场逐渐冷淡，受影响最大的是一些高端白酒，茅台五粮液的影响最大，53度飞天茅台这几天一直在降价，甚至一瓶才刚2000元，和之前最高的2500差了很多，而且飞天茅台进价也降低了将近四五百块钱，疫情的影响茅台受到的影响最大。

其次受到影响最大的就是五粮液集团，一瓶标价1100元的五粮液，现在几乎900就可以拿到手，白酒的价格一直都在下滑，但是高端白酒的市场并没有火爆，依旧处于一个很冷淡的状态，甚至很多的商家现在很多的高端白酒根本无法销售出去，货物全部堆积在仓库里面，而现在的顾客大多都是选了一些性价比比较高的产品，千元左右的白酒成为了更多的选择，而一些普通人各位选择一些便宜而且味道不错的白酒。

虽然白酒的市场有一些冷的，很多的高端白酒收到了很大的影响，而且茅台的股市也疯狂下跌，但是我相信白酒作为我们日常生活中的必须品，在疫情结束之后，高端白酒市场也会向所有的人员开放，白酒的市场一定会渐入佳境，越来越多的白酒品牌也会越来越好。

7. 从营销的角度分析,酒是一种什么样的产品

亲亲[开心]，很高兴为您解答[鲜花]问题：从营销的角度分析,酒是一种什么样的产品解答：一、从营销的角度看啤酒如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度去看啤酒，很多东西耐人寻味。在所有的快消品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。总结啤酒的特殊性，归纳如下：（1）产品特点。第一，啤酒具有强大的消费共性。与白酒、葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别、年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。第二，由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已经不明显。第三，淡旺季差别在逐步缩小。【摘要】
从营销的角度分析,酒是一种什么样的产品【提问】
亲亲[开心]，很高兴为您解答[鲜花]问题：从营销的角度分析,酒是一种什么样的产品解答：一、从营销的角度看啤酒如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度去看啤酒，很多东西耐人寻味。在所有的快消品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。总结啤酒的特殊性，归纳如下：（1）产品特点。第一，啤酒具有强大的消费共性。与白酒、葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别、年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。第二，由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已经不明显。第三，淡旺季差别在逐步缩小。【回答】
（2）物流特点。啤酒是典型的“笨重”物资，物流成本占据整个销售成本的1/5。主要物流环节在于：从企业到经销商之间的运输成本和从经销商到终端的零担配送成本。在物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本，即啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比饮料、白酒等行业大得多。故此，很多企业在尝试低成本的物流体系。经销商配送时只要卸完酒、点好钱就可以，不用去装瓶子、数瓶子。不回瓶也省去了所有通路繁杂的劳作，尤其是在如火的夏天。【回答】
（3）渠道特点。啤酒的消费渠道也不同于其他行业，主要消费场所为酒店、微超、夜场等，购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重、低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流（农村除外）。综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端！在传统渠道中，企业大多采用“一批商+二批商+终端”的三级渠道模式，这种模式的最大特点粗放经营、费用大、反应迟钝。从目前的发展来看，缩短通路层级，小区域经营，直供终端已经成为主流！【回答】
（4）营销特点。由于啤酒的特点是介于白酒、饮料之间，故在营销上也介于这两者之间。由于饮料行业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战，所以啤酒行业的营销几乎就是二者的在口味选择上，啤酒的口味变化上并没有形成固定的风味特点，没有白酒的窖香、浓香等区别。但是啤酒口味的地域特征和流行特点明显，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市场流行6～7度的低度淡爽。【回答】
二、从啤酒的角度看营销因为混血的缘故，所以啤酒行业的营销是复杂的。以至于有人发出如此的感慨“做过啤酒，再做其他行业就没有意思了”！在快消品行业中，饮料行业以可口可乐的101系统、娃哈哈的渠道联盟及当前火爆的王老吉的“通路精耕”等为代表，几乎演绎着整个快消品的最高武功。在饮料行业，整个行业的“武功招数”差距不大，唯一差距是流派的不同。但是在啤酒行业，武功招数的差距就很大了，并且都没有形成自己的流派。【回答】
（1）经销商。经销商对企业而言，是个爱恨交加的角色。客大欺店的呼声此起彼伏！做过啤酒行业的经销商会有很多感触：出大力气了却不能赚大钱！笨重的啤酒经常让经销商们伤痕累累——爆瓶、玻璃割伤等时有发生。天越热，劳动量越大，装卸、运输、装瓶……经销商在逐步失去话语权而沦为苦力的今天，是否就可以忽视，甚至忽略经销商呢？企业在推新品、设计渠道利润的同时，预留了部分经销商人员奖励，按品种予以单件提成。经销商人员在配合新品铺货的时候，一天能提成上百元，当日奖励。新品铺货立竿见影！在常规营销管理中，厂家给终端的促销可以大开大阖，但是，往往忽视对经销商人员的激励。而对经销商人员的激励，仅仅需要很小的刺激就能达到效果！建立广泛的“统一战线”, “团结一切可以团结的人”，是上策！【回答】
（2）消费者。消费的选择权往往不在于自己。由于专卖、包量等促销方式的存在，一个酒店只卖一种啤酒的现象比比皆是！不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好像是魔水，但并没有形成固定的口味特点，消费感觉与环境密切相关。比如，在什么场所下喝啤酒，关键是什么气温喝什么温度的啤酒。中低端市场上，啤酒消费上的品牌依赖并不强烈。决定因素在于地产情节和从众心理，后者主要决定因素在于铺货面的大小，即可口可乐的营销九字真言“看得到，买得到，想得到”！【回答】
（3）销量与利润。1万吨啤酒是什么概念呢？半个县级市的销量！啤酒消费的强势增长，使消费的普及率在逐步扩大。一个产量十几万吨的企业，仅仅需要一个地级市场就足够，就此而言：第一，啤酒的远程打击能力不足。在饮料行业，可乐的营销范围是根据灌装厂来确定的。未来啤酒的营销模式就是向产销分离阶段过渡，啤酒生产系统将会作为独立的社会分工出现！第二，覆盖率越高的市场，赢利能力越大，反之，则弱！强势基地市场的打造是保障企业造血能力的最好保障。利用收购或建造分厂，实现“碉堡”式市场推进是未来主流，小企业的游击战打法将逐步退出历史舞台！【回答】

8. 白酒用户大数据洞察：白酒消费需求持续增长领跑大盘

   随着白酒核心消费人群代际的更替，年轻消费者对白酒的个性化需求崛起，同时更丰富和细分的饮用场景也应运而生。百度营销通过对白酒用户需求变化、用户决策以及消费行为进行全方位洞察，助力白酒品牌紧跟市场趋势把握新兴市场并挖掘增长机会，赋能白酒品牌与消费者建立更广泛触达与更精准沟通。  
     
     百度大数据显示，白酒消费需求持续增长领跑大盘，近一年白酒行业搜索量同比增速高达45%，远超酒类行业大盘搜索量增速31%。受节日送礼等消费场景驱动，白酒需求在中国传统节日时点呈现脉冲式增长，建议白酒品牌重点把握春节、中秋及端午等节日时点机会，加大营销投放力度，强化消费者心智。  
     
      # 报告原文 #